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 営業・マーケティング分野一覧 > 「提案営業」実践セミナー

 

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【参考までに前回実施内容を掲載】

(事業活動総合案内 No.55)

「提案営業」実践セミナー

~落とせない商談を確実に決める急所を解説~

スケジュール等

開催日 2018年6月5日(火)  10:00~17:00
会場 九州生産性本部セミナー室
福岡市中央区渡辺通2-1-82 電気ビル共創館6階
講師

和田創研 代表
和田  創 氏

対象者

営業所長、営業マネジャー、営業部課長の方
営業担当者、および部下の指導的立場にある方
引き合いが減っている、値引きに泣かされている、新規開拓ができない、

努力しても営業成績が振るわない、など営業活動に関してお悩みの方

参加費(税込)
1名につき
賛助会員企業 27,000円
未会員企業  38,880円
詳細案内 パンフレット(PDF)


ご案内

◆「提案営業をやっても成績を伸ばせない」は大間違い!
一般的に言われている「提案営業」は、顧客の要望に応える「御用聞き営業」か、自社の思惑に基づいた「商品推奨営業」のいずれかです。それどころか、パワーポイントによる「資料営業」をそう呼ぶ会社も存在します。したがって“本物の提案営業”を実践できているのはわずか一握りしかないのが現状です。


 ◆数字につながる“本物の提案営業”の具体的すすめ方を解説!
そこで本セミナーでは、提案営業の第一人者である和田創講師より 

 ・営業を取り巻く環境変化と営業担当者の意識改革の必要性
 ・本物の提案営業に向けた具体的な実践プロセスとポイント
 ・「和田創方式提案書」の具体的な内容等

について丁寧に解説します。


 ◆本物の提案営業”の実践を通じて得られる大きな効果!
本物の提案営業では

 ・顧客からパートナーとして認められ、長いおつきあいができます。
 ・横並びの価格競争を抜け出し、利益率が大幅に高まります。
 ・ニーズ発掘を絡めて小さなきっかけを大きな案件に育てられます。
 ・提案書作成にかけた手間が数字にはっきりと表れます。
 ・ルーティンの売り上げに、新たな売り上げをプラスできます。


貴社の営業責任者、担当者の方、また、さらなる営業力強化を図っていらっしゃる皆様へ本セミナーをご活用いただきたくご案内申しあげます。

講座内容

[第1部] 提案営業の進め方
 1.確実に成果につなげるポイント
  (1)注目の提案営業をどのように適用すべきか
  (2)提案営業にはとてもマッチする領域がある
  (3)役立ちの追求をベースに潜在ニーズを掘り起こす
  (4)「ルーティン」を超えた働きかけが必須となる 
  (5)この際、営業の仕事に対する基本認識を改めよ
  (6)収益伸長の鉄則はがっかりするほどシンプル!
  (7)提案営業の2つの呼称、2つの支柱とは
  (8)営業が向かい合うべきはパソコンでなく顧客である
  (9)提案営業をこう捉え直せば、数字を大きく伸ばせる
  (10)提案営業に取り組むうえでの2つのキーワード
  (11)営業の根本思想を誤ったままでは努力が空回りする
  (12)営業活動にともなうストレスと苦労を減らすコツ
2.提案営業、本物の条件と手続き
  (1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
  (2)課題と解決策の関係に気づけば、収益を伸ばせる
  (3)本物の提案営業では「提案」を重んじない
  (4)顧客理解の勘どころ、提案内容の勘どころとは
  (5)営業担当者が商談を決めることはありえない
  (6)いやというほど分かる「和田創方式 提案の概念」
  (7)課題の析出の手順、解決策の具体化のポイント
  (8)まずは顧客の現状における「問題点」を掘りさげよ
  (9)どうしたら大きなソリューションにつなげられるか
   (10)提案営業における商品の具体的イメージとは


[第2部] 営業提案書のまとめ方
1.顧客の納得を引き出すポイント
  (1)いわゆる「提案書」は販売資料にすぎない
  (2)提案書の作成に入る前に不可欠な自問自答とは
  (3)顧客への貢献を証明することが提案書の役目
  (4)横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図れ
  (5)提案書による商談をかならず決める最大の要諦
2.手間をかけない提案書の作成法
  A.課題のまとめ方 ~顧客理解の核心
  (1)提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成
  (2)提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
  (3)種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違う
  B.「解決策」のまとめ方 ~顧客貢献の核心
  (1)課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
  (2)解決策では役立ちという価値がシビアに問われる
  (3)顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか
  (4)顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
  (5)ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ
  C.「効果」のまとめ方 ~ベネフィットの描写
  (1)CSの実現を目指すには効果を最重視せよ
  (2)顧客の観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
  (3)どうしても「効果」の欄を埋められないなら・・・
  D.「表紙」の作り方 ~顔の魅力の演出
  (1)顧客の関心を喚起するだけでなく食欲を刺激せよ
  (2)表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころ
  (3)ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す


※本セミナーご参加の方には、和田創講師の著書『結果を出せない営業はこう立て直す』をもれなく差し上げます。
本書は、経営トップと営業管理者向けの内容となっております。社員や部下一人ひとりに対してどのように成績向上を促すのか、具体的な指針やヒントを記しています。

講師紹介

和田創研

代表

和田  創 氏

収益伸長・業績向上一筋の経営コンサルタント。人材の「採用」と「育成」を2本柱とし、多くのクライアントを高収益企業へ転換させてきた。指導の範囲は営業に加えてマーケティングとマネジメントの全般に及ぶ。ワンコインで変える「社員ポスター 営業ポスター」をリリースしている。
また、深刻な人手不足を克服するために「営業省人化 商談自動化」「ロボット社員雇用」を推進している。

【著書】 2017年出版「社長の営業力」「社長の採用力」など多数

申込要領

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      ※参加費は、原則として開催前日までにお振込み下さい。

      ※キャンセルの場合は開催日10日前までにご連絡ください。

      ※セミナー当日のキャンセルは、ご返金いたしかねます。

      ※PCセキュリティの都合等でインターネットでのお申込みができない場合は、

       FAXでも受け付けております。必要事項を記入のうえ、FAXにてお送りください。

      ※ご不明な点がありましたら、Q&Aを参照いただくか、電話にてお問合せください。

お問い合せ先

公益財団法人 九州生産性本部 (担当:中尾)

福岡市中央区渡辺通2丁目1-82 電気ビル共創館6階
TEL 092-771-6481
FAX 092-771-6490
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〒810-0004 福岡市中央区渡辺通2-1-82 電気ビル共創館6階
Phone : 092-771-6481 FAX : 092-771-6490 E-mail : support@qpc.or.jp

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